配合好-销售,配合-好销售

为什么要配合“好销售”

 

云计算行业过去是从无到有做产品,产品做出来就能卖钱,服务的又是互联网企业,技术比销售更重要。现在IaaS云产品已经没太大的性价差异,我们又在逐渐回到传统的软硬件和服务的销售模式;传统转型的销售跃跃欲试,期望换个明目跟老客户谈个大项目,换个新平台拓展新客户。云计算公司拼完了产品、价格、高层合作以后,只能靠精英销售人员实打实的去啃客户关系。

 

再好的销售也不能只靠刷脸来卖东西,否则人家干吗要帮你卖云服务。是不是精英销售我说了不算,但我很清楚怎么配合好他们。销售要快速融入角色,需要足够的培训和文档。

 

技能培训——销售要靠培训心明眼亮。

 

销售接触云计算的动力就是为了成单,所以他们有商业嗅觉就够了,但对云本身并不了解,这块短板需要高强度且有考核的培训来补齐。

 

1.行业内现状培训。

 

行业内有多少玩家,我们公司处在什么位置?知己知彼是商战的重要的工作,请至少给销售一张行业大地图,告诉他在地图上什么位置,会有什么属性的友商来抢生意。

 

2.通用产品知识培训

 

我的核心工作一直是对于产品知识的培训,这里涉及下列内容:

 

每家云平台都有几百款产品,值得培训和主动推销的不会超过15种,每种产品的介绍文字不超过200字,值得培训的标准是能否直接/间接带来大量营收。

 

一句话说明某个产品是用来取代哪种旧产品的,还是发掘哪种新需求的,让销售对产品有直观的认识,他们会知道产品的用户是谁。

 

该产品的直接营收潜力,让销售知道该不该大力去抢这个单。

 

该产品的间接营收潜力,比如对象存储服务自己带不来太多营收,但可以用它撬动CDN、大数据、AI等一大票业务,那在硬拼不过友商的时候能否曲线救国避实击虚?

 

该业务的业务粘性和迁移难度,可以评估从业务上我的客户会不会跑,别人的客户难不难撬。

 

本公司在该产品上是优势还是劣势项目,能谈哪些特性,别跟哪些友商硬碰。

 

3.形象塑造和价值传递类培训

 

某富豪发微博是飞机上邻座是自己的宠物狗,有人就考究狗不能买票和安检啊,但富豪坐的是有私人飞机,这个考究就很尴尬了。

 

有些蠢萌屌丝见到客户只能说“我是大厂”“我便宜”,客户是很想让这些屌丝销售滚出去的。你说你是互联网大厂,能掏大钱的客户都是能修理大厂的,无论是挖断光缆还是拒不收垃圾,谁能代表公司去挑衅这样的客户?客户没别的属性可比才会选最便宜的货品,谁买衣服会只看价格不看款式?厮杀和供货中降价是无奈,但张嘴就说便宜那就是人有问题。这跟前文的狗上飞机是一个道理,客户根本听不懂或者不关心屌丝销售在说什么。

 

我们要帮助销售做好话述培训,跟客户的CEO聊云计算,更多聊他们听得懂的大趋势,这样他们会觉得你很专业。跟客户的技术总监聊云计算,别犯贱说能砍人家IT预算,而是花同样的钱能做更多的事。跟客户的执行层聊云计算,更多是解释云计算能更快更稳定做IT交付,让他们能更少背锅更少操心。

 

完成了形象塑造和价值传递,销售才能和客户交朋友,而不是跪求客户的施舍。

 

价格啊、品牌溢价、风控等问题是销售自己要解决的问题,不在本文讨论范围内。

 

4.应激竞品类培训

 

每个厂商都有自己的强项和短板,同一个产品从不同的角度是能看到不同的答案的。可能我要强调我厂的先发经验积累,也可能要淡化友商的先发优势,甚至找出后发优势。而靠谱销售的价值就在于,他的客户本来就倾向于买他的产品,现在只需要引导客户站到这个角度看问题而已。我们要做的培训,就是让销售能记得这些关键角度和黄金位置。

 

5.成功案例类培训

 

我并不是特别重视案例培训,因为成功案例都是太笼统的类比,无论培训者还是受训者都会有不同的曲解和误读,甚至说成功案例上并不能写真正的成单原因。我做过一些特别清晰的成功案例分析,可借鉴移植的目标客户就没几家了,很可能只是现客户的几个竞争对手。

 

销售跟客户讲成功案例,主要是通过笼统类比的方式,让客户建立有信心的心理暗示。但再强的心理暗示也不如清晰的逻辑链条,前面的培训到位了比案例培训更有效。我们甚至可以抓住友商案例的纰漏,找个合适的角度彻底掀翻客户对友商的信任。

 

销售嚷的最凶的永远是要成功案例,但作为培训者不要被这种托词所迷惑,我们只关注有能力签单的销售。

 

文档类销售工具

 

云计算公司要逐渐建立起媲美系统集成和软硬件公司的文档体系,在《2018年云计算行业展望》中我解释过,我们要替代的就是他们的工作,我们要接收的也是他们的优质销售。系统集成和软硬件公司的销售工具是值得保留的精华,云计算公司要做出这些文档来服务销售。

 

1.全产品线和公司介绍

 

第一次见客户用的陌拜PPT,一篇恢弘大气的全产品线介绍,既能种下商机的种子,又能完成形象塑造和价值传递。

 

2.单一产品或方案介绍

 

我们每个人都会重点兜售的产品的介绍和PK文档了,不用过多描述。

 

3.投标类公共文档

 

投标是个比八股文还难伺候的体力活。公司介绍、资质认证、案例样本、知识产权、服务目录、安全说明、系统架构、项目控制、服务体系等等内容都很繁琐,但大客户的单子都需要投标,投标文档有纰漏就可能功败垂成。

 

4.交付和验收类文档模板

 

大家以为标准公有云服务直接购买就行,没想过做交付文档。但大客户的项目都要一步步交付验收,走不完验收流程客户不掏钱的。我们可以说这个规矩没必要不合理,但掏钱的人才能定规矩。

 

5.故障和通报模板

 

我们日常伺候客户,无论是表功刷存在感的通报,还是扛雷认错的故障,最好都做成模板。每次都手写起草内容,不仅让客户觉得不正式,而且不规范的用词会被有心人小题大作。

 

后记

 

资深销售加盟云计算公司是双向选择的过程,做好对销售的配合工作,争取到优秀的销售加盟,会是云计算公司的又一个新战场。

 

只有种上梧桐树,才有可能引来金凤凰,而良禽有底气择木而栖。

 

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共2条回复 最后由代开深圳票 回复于2019-08-06 22:35
#2 Q1058204131 回复于2019-08-05

棒棒哒

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#3 代开深圳票 回复于2019-08-06

棒棒哒

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