中国云计算现状——采购篇

前言

 

这是本系列的第三篇文章，之前已发布了成本篇和产品篇两篇文章。前文说过成本，说明我们怎么做一个云计算平台能不亏钱；还说过产品，说明云计算服务有哪些东西可以卖；

 

正文

 

一、云厂商的姿态和现状

 

云厂商们经常参加各种“开发者大会”，开发者们也用自己的热情帮云平台完善产品，但真正能带来营收的还是大客户大项目。这些大客户大项目可能是事业单位、国企、外企、大型私企，也适用于已经做大的互联网公司，采购决策人会是CIO到采购部这条线上的人。大公司大项目的的采购过程中，技术团队只有等同于财务部、法务部的否决权，采购决策人不会从云厂商的角度考虑问题。

 

云计算产品不成熟不清晰不明确，只有技术人员能和客户谈产品和方案；但是在大型项目中能卖方案的是销售人员，技术人员提供的所有材料都是给销售提供的工具，让这些销售人员说服倾向己方的采购决策人、转化倾向友商的采购决策人。

 

采购线的人不关心你用什么技术流派，在他们看来云厂商卖的绝大部分是替代性产品，一小部分是开创性产品；替代性产品是比旧产品有什么优势，开创性产品能给他们带来什么新利益。

 

云厂商觉得客户跟不上自己伟大理想，动辄要引领客户改变思路，即使丢单也是客户境界不够高深。但我不认可这种观点，客户没必要为供应商的理想买单，云厂商的心态要放低。客户不买公有云用私有云，不买便宜货并不是冤大头，不用你的产品也不是吃了友商回扣，这些表象背后都是有原因的，吃不到葡萄说葡萄酸会让大家继续丢单。

 

肯定有人举出极端案例反驳我，但那些案例背后是真客户吗，和你配合的是靠谱的销售吗？识别真伪客户是销售的工作，水货销售和水货开发一样多，我不写吐槽文章逗好感；本文谈论的是如何搞定真正的客户，他们需要的是什么产品和服务。

 

二、客户不关心的特征

 

云计算公司见客户一般会强调如下内容：

 

1. 我们公司成立于几年内，有业内多家知名风投投资，干爹/亲爹占据了互联网圈半壁江山。

2. 我们老板是8岁入行的技术极客，CTO是某研究院退役，技术员工占全体员工比例高达70%。

3. 我们3天前刚发明了一种Diao炸天的新技术，友商们简直就是迟滞了IT技术发展的绊脚石。

4. 我们的产品用了多种高端技术，你们用谷歌搜一下，我司刚在某世界大会上扁桃体发炎哦。

5. 我们的产品在那美克星和艾泽拉斯都做过准生产测试，测试细节讲了你也听不懂，反正很强悍。

6. 我们的产品这么厉害，不要998、不要98，限时特惠八块八，可以买三送一，还能买五赠二！

7. 我们的产品免费设计、免费安装、免费POC、免费维护；或者免设计、免安装、免POC、免维护。

 

其实啊，客户听到这类内容没有任何感动，友商吹牛也是这个腔调，早就被洗麻木了，而且还会心生反感。

 

1. 你们的技术好不好有我们的技术评估部门一票否决，我听不懂也不想学。

2. 请你讲我能听懂的成功案例，我们要靠听你们编故事来扩充自己的想象力。

3. 媒体价折扣价我听不懂，你就说给我的正价就行，限时特惠是警告我很快要涨价吗？

4. 你们的服务是不是不值钱，或者根本就没服务。

 

技术驱动的公司拿来招聘和PR的PPT很容易和技术团队共鸣，适用于开发者大会上自我营销，但拿给大企业大项目采购决策人的营销方案，必须尊重客户的评估标准。

 

三、尊重客户的评估标准

 

客户的很多评估标准死板、僵硬、冷酷无情，我在打单时也经常满腹委屈。但客户也有自己的顾虑，如果你想要赢单就要尊重这些评估标准。

 

1、各种资质和案例需求

 

这确实是歧视云计算企业，我们玩资质肯定没几大超级集成商熟练，云计算新产品能有多少新案例。这就跟企业要应聘者是名校毕业、名企履历一样，我不了解你的真实水平，有证书和履历卡着总放心一点。如果没有各种从业资质和业务案例的限制，有利润的项目更难到你的手里，有的是手眼通天的企业和你抢生意。

 

2、稳定性大于功能需求

 

前文说过，云厂商卖的绝大部分是替代性产品，云主机是替代物理机的，云存储是替代存储柜的。过去的产品功能再挫、价格再高也能用，你的产品优势是锦上添花，但你这刚开发出来的产品稳定性如何？即使只是常规感冒，你愿意让实习医生练手吗？

 

3、价格可描述

 

价格不同于价值，价值是灵活解释的，而价格是固定的单价和数量。先说单价，IaaS资源的大头是公有云主机，这里有不可说不可测的硬件超卖和漏洞百出的SLA，谁能保证你60元的云主机就比人家70元的便宜？客户用私有云方案吧，你的软件没有专利和著作权，人力报价没有施工人日规划表。PaaS层的服务天然按量付费，但数量该买多少个该如何预估？在这类企业里按需付费并不讨喜，钱花多了谁来结账，钱花少了是不是业务萎缩了，风传某些超低价中标的CDN，就是靠虚报资源数量来维持服务品质的。

 

4、尽量将责任外抛

 

客户肯给你掏钱就已经尽到自身责任了，不要让客户承担因为选你而产生的额外责任。如果客户放弃资质和案例需求、自担稳定性风险、自己评估总价格，云厂商卖云服务就能像话费充值一样简单。充话费的利润低于1%，所以充错号码是客户自己的责任，我们跟VC谈到的云计算未来的收益是1%吗？很多采购决策人宁愿选择更贵更土的方案，真是怕决策出错了要辞职谢罪。云厂商想拿下项目就要扛下责任，闲云野鹤的心态不适合商场厮杀。

 

5、对技术团队的影响

 

云厂商喜欢大谈自己如何节省人力，那节省下来的人力要退休吗？我每次谈项目都是在新项目新需求才说可以节省人力，如果老项目改良老团队改造，那我的方案优势就会变成加快IT流程效率，还会多一些巡检、运营、审计、培训的工作建议。技术团队给你开绿灯放你入局，我们该做的是帮对方探索新价值新位置。

 

6、关联企业的竞争关系

 

前文写过很多企业会介绍自己的投资背景，其实每种投资背景都有利弊。最好的投资背景是国投背景，但这么根正苗红做海外订单还是先从亚非拉开始吧；有巨头投资的云厂商不易倒闭，但巨头们涉猎太广容易四面树敌，最终可能牵连被投企业。

 

四、引导客户的新观念

 

上文谈的是云厂商要尊重客户的旧习惯，但云厂商毕竟不是传统系统集成商，我们是能给客户带来新变化的。

 

1、有核心竞争力的新产品

 

云厂商的技术能力是IT业内一流的，更容易带来有核心竞争力的新产品，最终帮客户发展新业务或者极大降低成本。比如AI能力就有很多新产品，无论是涉黄涉政、工业巡检还是客群画像，客户能赚1000万就很愿意给供应商100万。

 

2、旧产品挖掘新需求

 

IT业务场景在变，一些旧产品也可以挖掘出云厂商才能解决的新需求。比如客户真的有弹性伸缩资源的需求，那公有云就很适合这个客户，你只要承诺为客户预留1000台云主机的资源就行。比如客户要管理的文件数量已经过亿，对象存储就是比目录存储性能更好。你能结合客户的实际场景挖掘出旧方案的不足，才能好的传递新方案的价值。

 

3、延伸做咨询和IT服务

 

云计算是以一己之力将数十个软硬件行业的工作全部包揽下来，旧服务器厂商不考虑如何调试Mysql，旧播控软件也不知道什么是vXlan，可以说一个云厂商就是半个IT业。云厂商在降低客户对单一云产品的上手难度，但直到客户业务如何上云、哪种应用配合哪类云资源，甚至软件技术支持都是可以做的，客户也愿意包给一个厂商完成所有工作。

 

五、戳破乱象做科普

 

云厂商在服务个人客户和开发者的一些宣传特征并不适合大项目大企业客户，我们应该向采购决策人讲解这些特征的害处，并在应标文件中做更踏实可靠的承诺。

 

1、公有云厂商的运营规定是霸王规定，SLA条款是免责条款，根本不考虑客户利益。客户感知到故障了客服却不敢承认，等到技术部和公关部双确认发通告已经过去好几天了；大部分云服务故障的定义是业务中断，并不解释性能低到何种程度算业务故障；假设云主机宕机30秒后重启了，百倍赔偿就是用3000秒代金券让客户闭嘴；只有丢失数据怎么办，好像没有任何SLA说得清楚。很多客户宁愿多掏钱选择用小型厂商或者私有云，就是因为大型公有云厂商管客户管的像个游戏会员。无论你推销公有云还是私有云，要拿出面对问题的诚意来，客户操碎心了明年就不续约了。

 

2、客户并不想盲目做小预算，单纯为省钱就不做采购了，只有其他方面没什么好比的了才会比价格。我经常给客户算友商的成本，如果友商不赚钱甚至亏钱，采购决策人也会感觉到风险，钱都不要的厂商是想要命吗？政府采购有规则漏洞出了很多0元中标，但这个乱象不会持续太久，你也能去投0元的标，中标了就发企宣文章，然后的事都不重要了。

 

3、云厂商的很多功能和承诺太浮夸，纯粹是宣传话述，我常举的例子就是秒级付费、按需付费和追9大吹赛。

 

首先说秒级付费，有几个客户能精确到分钟级开机挂业务上线的，早申请晚释放资源半个小时会有多大损失，这些损失能不能在商务谈判阶段直接打八折？秒级付费是创业公司吸引开发者的宣宣传段，但实际大客户使用自然日粒度做计费就够了，毕竟释放机器要打报告走审批流程啊。

 

秒级付费是计算资源的按需付费，还有很多PaaS服务默认就支持按需付费，但无论哪种按需付费都是羊毛出在羊身上。如果云平台平时就预备资源，那按需付费不过是数字游戏；如果云平台没预备空闲资源，你想按需付费时云平台可以不卖。这跟IDC带宽复用是一个道理，大规模的CDN客户从不选按需流量计费而是选择带宽峰值计费。

 

至于追9大吹赛就更无聊了，比如说数据可靠性是99.999999999%和99.9999999999%有什么区别？我中彩票的几率有多大，你被外星人抓走的几率有多大，奥尔特星云孕育出奥特曼的几率都没有你们两家厂商丢失数据的几率大，你们比几个9不就是在浪费打印油墨吗？而且话说回来，真丢了数据，哪个厂商能找不到新理由的？传统IT时代业务持续性到99.999%、数据可靠性再加两个9已经够用了，这个标准同样适用于云计算时代。